同心协力，赢得接触线订单
在印度开展业务的大胆尝试
日本贸易公司和印度公司之间富有成效的财团雷电竞app官方
该项目由印度专用货运走廊有限公司(DFCCIL)实施，这是印度铁道部下属的货运铁路公司。安装轨道和建立电气化、信号和通信系统的合同总额为3500亿日元。其中一部分由日本贸易公司双日株式会社(Sojitz Corporation)和印度最大的建筑工程公司Larsen & Toubro Limited (L&T)组成的财团赢得。雷电竞app官方关于合同流程，双日株式会社WDFC项目办公室副总经理Ko Kiyama先生
他说:“2008年日本政府决定向该项目提供日元贷款后，我们立即开始研究该项目。当时正值全球金融危机之后，所以公司里的一些人觉得这个项目有风险。雷电竞app官方然而，我们将其视为一个新的商业机会，迎接挑战。与我们的业务合作伙伴L&T建立了密切的沟通，我们尽最大努力履行分配给双方的职责。我们积极分析赢得订单的策略，认真准备投标，并取得了成果。从积极的意义上说，我们与普通贸易公司不同，在印度建立了更深层次的关系，这似乎有助于我们在竞标中占据上风。”雷电竞app官方
在2013年中标后，双日株式会社和L&T组成的财团开始选择供应商。由于这是一个STEP项目，他们接触了铁路轨道、电线和变压器以及信号和通信系统等领域的日本公司。不用说，他们向住友电气集团询问了电气化的关键部分接触线。
国内铁路业务培养的强大知识力量
2014年5月，Kei Kato加入了全球业务部的环境与能源销售团队(现能源解决方案销售部)。他在加入住友电机公司后，在日本铁路销售业务工作了6年，凭借自己的经验，他被提拔到该项目。他的任务是为印度项目赢得接触线的订单。加藤向双日株式会社提出并报价产品，并展示了公司在铁路业务方面的业绩记录，并向L&T提供了价格建议。雷电竞app官方2015年2月，他访问印度，与L&T公司举行会议，这是他首次访问印度。
“这是我第一次访问印度。我被德里这个强大而令人兴奋的城市征服了。该公司的业务规模远远超过日本。印度的场景和我的任务的重要性让我感到一阵兴奋。与此同时，我有点担心与外国公司谈判，以及我对印度商业惯例缺乏了解。”雷电竞app官方他是对的，实际谈判的结果证明了这一点。
一群来自印度和日本的专业人士
SEI贸易印度有限公司(SETI)是住友电气集团在印度的子公司，与加藤和其他总部工作人员密切合作。SETI是印度的一家销售公司，为雷电竞app官方住友电气集团提供铜线和其他产品。2015年7月，哈德什·古普塔加入SETI，担任铜专家，在当地一家公司销售铜和铝产品超过20年。雷电竞app官方和加藤一样，他被分配的任务除了在印度市场进行促销外，还包括赢得接触线的订单。他是以印度工作人员的身份参加谈判的。
“我的角色是在印度L&T和日本住友电气集团之间架起桥梁。我在谈判桌上收集信息，并努力解决任何误解和问题。当地印第安人之间的对话是谈判顺利进行的必要条件。了解对方话语背后的真实意图，同时确保他们对住友电气集团的持续兴趣，对我来说是一项重要的任务。考虑到我的任务是建立建立在信任基础上的关系，我决心公平、公开地行事。”
哈德什加入一个月后，木下健(Kan Kinoshita)出任SETI总裁。他曾连续在海外销售部门工作，是在世界各地工作过的人之一，一直处于住友电机集团全球业务的最前沿。
“我从根本上绝对信任住友电机的产品，并为其感到自豪。这个信念支持着我，帮助我完成了这个项目。我们的任务是提供大量的接触线，我们的工作结果将在地图上显而易见。带着强烈的责任感和兴奋感，我领导了我们的活动，赢得了订单。”木下说。
处理特定于印度的商业惯例
加藤、哈德什和木下与L&T坐在谈判桌上，以赢得合同。虽然价格在任何商业交易中都是一个重要因素，但印度的商业实践与其他文化有所不同。在欧洲、美国和日本，价格谈判是通过与质量或技术水平相称的合理评估来进行的。然而，他们发现，在印度，由于业务量巨大，价格与这样的评估没有联系。哈德什回忆说:“L&T要求大幅降价，而不是一两次。”加藤和哈德什多次受到挑战，谈判在2016年秋天达到了一个临界点。很难预见哪个电线制造商会赢得竞标，加藤和木下在一次又一次的谈判中筋疲力尽。当时，木下对对方说“不”已经成为一种习惯。这一连串的日子充满了紧张和沮丧。即使在那些日子里，加藤也以礼貌和真诚的态度进行谈判，遵循日本人的风格，为双方都能接受的点开辟道路。 However, at the last second, he faced a new challenge.
