~変化する巨大市場·中国の開拓~グロ，バル体制確立への挑戦

照射架橋製品の海外市場展開は住友電工の中でも非常に早かった。事業開始当初から輸出を中心に東南アジア,北米,欧州市場の開拓を進めてきたが,特に海外での”スミチューブ^®“や”e . e .ラックス^®“ブランドをより一層浸透させるために,1985年販売会社住友电气InterconnectProducts Inc .を米国カリフォルニア州に設立したのに続いて,翌86年には欧州地域の販売会社,住友电气Europe.S.A。ドイツ支店をハンブルグに開設した。その後,北米,欧州で現地生産のニーズが高まってきたことから,1988年,米国の贾德线社を買収し現地生産を開始。以後,拠点は拡大し,電子ワイヤー事業では米国,ハンガリー,中国,ベトナム,マレーシアなど世界12社,ファインポリマー事業では米国,ドイツ,台湾,中国に製造販売拠点を有している。住友電工グループの照射架橋製品は世界の市場に供給されており,各国・各エリアで高い評価を獲得している。中でも注目されるのが，マ，ケットとして今後の大きな成長が見込まれる中国だ。中国市場へは，国内エレクトロニクスメ，カ，や自動車メ，カ，の中国現地生産に伴い進出を果たした。電子ワイヤー事業は2001年,ファインポリマー事業は2005年,相次いで中国・蘇州に製造拠点を設立,さらに2013年には両事業の製造拠点にあった営業部門を統合し,上海に販売拠点を設立している。

中国市場での展開は当初,日系メーカーへの製品供給が中心であったが,近年はその取り組みは大きく変わりつつある。中国市場の変化を指摘するのは,販売拠点である住友電工電子製品貿易(上海)有限公司の副総経理を務める松尾基だ。

“かつて中国は世界の工場として存在感を示していましたが,現在は自動車産業をはじめ,現地メーカーがプレゼンスを発揮しつつあります。同時に,高品質・高機能の製品へのニーズが高まっている。そうした市場の変化の中,日系メーカーとの協力関係を一層強化するだけでなく,中国国内メーカーの開拓を積極的に進めています。コモディティ製品ではなく,高機能製品に特化した販売戦略で臨んでおり,市場の変化は我々にとって追い風ととらえています”(松尾)

当然,中国国内の同業メーカーとの厳しい競合も始まっており,”中国市場の変化の早いスピードに対応”(松尾)することが市場開拓の重要なポイントになる。そうした市場開拓のフロントに立のが，日本同様に組織化された特約店である。中華圏にも多数の特約店が存在するが,中でも有力な特約店18社で”華成会“を結成,その一員が上海東升盈港企業発展有限公司だ。総経理の徐敏嘉氏に話を聞いた。

私はおよそ25年前，スミチュ，ブ^®という優れた照射製品に出会い,また住友電工の経営理念に共感し特約店になりました。今,中国のお客様はハイエンドの製品を要求しています。住友電工製品の品質の安定性,信頼性は高いものがあり,まだシェアは低いものの,着実に拡大しつつあります。最近では,大規模な電力インフラプロジェクトでも,海外ブランドを抑えてスペックインすることができました。今後も,我々特約店が市場ニーズを迅速かつ的確に把握し,住友電工とともに市場開拓を進めていきたいと考えています”(徐氏)

上海から車で1時間半，古都·蘇州の一角に世界各国の企業が集結しているエリアがある。そこにあるのがファンポリマおよび電子ワヤ事業の製造拠点だ。ファンポリマ事業を担うのが住友電工(蘇州)超效能高分子有限公司である。熱収縮チュブ”スミチュブ^®“と耐熱テ，プを生産，主に日系の自動車ハ，ネスメ，カ，に供給している。